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這些終端銷量暴漲策略,廠家業務員能做到這些,還怕銷量不好?

來源:食品飲料招商網 食品飲料經商之道 | By 小杜 2019-08-27 浏覽(85)
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旺季來了,也是我們沖刺的最好時機;江猛老師給大家分享幾十個打通渠道的方法,希望對大家有幫助:

終端銷量暴漲策略一:用情感去營銷渠道商

不打你,不罵你,就用感情溫暖你。也許好久沒有人到終端看看了, 也許好久沒有接觸渠道商了,也許渠道商正在爲促銷發愁。到市場的最深處,渠道商那裏看一看,溝通一下,關心一下。因爲中國人還是講究情感的。

具體做法一:打個電話,問候一下,至少在關心他。

具體做法二:找個時間親自去拜訪一下。

具體做法三:找到這個渠道商去年以及上半年的銷量,對比一下。

具體做法四:提供一些力所能及的支持。

具體做法五:到渠道商那裏幫他出謀劃策。

具體做法六:別忘記給渠道商信心和目標,適當給一些壓力。

終端銷量暴漲策略二:和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經銷商的車輛,說話客氣一些,溫柔一些,買包煙,吃頓飯,一瓶水,一根煙,親自去鋪貨,親自去終端給出一些建議,親自幫助終端客戶進行銷售的規劃,以及給出一些調整方案。這樣讓經銷商以及終端客戶會有一種被關心的感覺。

舉例:有一次江猛老師跟隨一個廠家業務員去走訪經銷商,發現經銷商年輕,管理能力不行,尤其是他的團隊早上上班遲到,沒有目標,沒有動力,工作馬馬虎虎。

像這樣的經銷商團隊很多,我個人覺得,你在管理這樣的客戶的時候,不能用猛藥,否則他們會反感,你要先從老板開始,讓老板有信心,老板改變,然後再去不斷的感化下面的團隊。堅持不斷地調整。讓團隊的精氣神提起來。

終端銷量暴漲策略三:優化經銷商下面的分銷結構和數量有一次:江猛老師在走訪縣城市場, 每一個縣城都會有經銷商,有些經銷商在開發鄉鎮市場的時候,他每一個鄉鎮開發一個客戶,有些是每一個鄉鎮開發多個客戶。他們認爲開發一個客戶銷量少,開發多個客戶銷量就多,但是現實不一定是這樣的,開發多個客戶容易有價格戰,相互不良的競爭。所以江猛老師認爲,合適的才是最好的,不要盲目的求多。

如何優化分銷數量和結構:你就觀察下面分銷客戶的銷售情況,市場穩定情況,如果市場太亂,就減少一些,淘汰一些。讓有能力的多發揮他的能力。

終端銷量暴漲策略四:尋找終端優質的網點,重點集中服務把有限的時間花費在有能力的網點上面;每一個區域,總能找到優質的網點,然後列舉出來,進行重點服務跟蹤,因爲他們是你銷量增長的根本和基礎。

調動他們的積極性,很重要。

整理一個表格,把優質的網點整理出來,第一輪先去拜訪這樣的網點,然後進行重點服務跟蹤。

終端銷量暴漲策略五:調整優化提升終端鋪貨動銷策略也許我們的促銷政策沒有針對性,也許我們的贈品不是消費者感興趣的,這些我們在走訪終端的時候,都會有人反應這些問題,甚至我們的促銷政策沒有競爭對手刺激,我們也可以適當進行優化調整。最後沖刺一下。

不同的渠道贈品要有所區別:

舉例:假如我們是銷售快消品:我們有路邊小店, 餐飲店,還有KA大賣場,等等, 我們在終端鋪貨政策方面要有所區別,贈品也是要有區別,根據他們每個渠道的特點來選擇他們喜歡的促銷産品。

終端銷量暴漲策略六:消除終端商的顧慮,門檻低一些,退換貨政策寬松一些很多終端商不敢進貨,不敢拿太多,可以理解,他們擔心賣不動。

我們可以進行拆箱鋪貨,綜合箱鋪貨,降低終端進貨門檻,新産品給終端商一些退換貨的優惠政策,然後進行快速的鋪貨,提高鋪貨的效率。

渠道終端鋪貨,對一個企業來說很重要,對經銷商來說,那是致命的關鍵問題,這就像一條河流,中間是否順暢, 如果不是很順暢,就會出現決堤,水流不暢,産品積壓,貨款積壓,導致廠家的區域銷售人員壓力更大,完不成任務,甚至更嚴重的經銷商倒戈,不好好做,有情緒,等等問題,都需要我們有一個合理的,可行的終端渠道暢銷策略,結合上次的分享,江猛老師持續爲大家奉獻終端銷量暴漲的靈丹妙藥,有沒有用,使用一下便知道。

終端銷量暴漲策略七:調整經銷商的員工激勵和考核制度場景回顧:有一天,一個經銷商老板,一大早起床,跑到辦公室,很高興, 召集員工開會說:今天大家好好送貨,你們這幾組人員,銷量好的,每人獎勵200元。員工聽後左右相互詫異的看著,老板今天怎麽了?腦袋生病了,以前從來沒有這麽爽快過。會議結束,員工都像吃了壯陽藥一樣, 抓緊准備下市場送貨。因爲他們都想拿到這個獎勵。過了一會,老板娘回來了,看到員工這麽有幹勁,就問他們發生了什麽?員工把老板剛才說的話,重複了一下給老板娘,老板娘聽後馬上說:誰說的,怎麽會這麽多的獎勵,不行,最多50元。頓時員工啞口無言,像撒了氣的氣球,聽誰的不知道了。

像這樣的事情,經常在經銷商那裏發生,關鍵原因是經銷商不知道如何管理,朝令夕改,多頭領導,盲目激動。員工六神無主。

員工激勵包括物質激勵和精神激勵:

精神激勵:員工聚餐,生日聚會,關愛員工的家人,體恤員工的內心,關心員工的夢想, 以及他的難處,理解員工,會議上的表揚, 口頭的稱贊,一個羨慕微笑的表情,一個鼓勵的手勢,員工之間關系的處理和協調。等等,都是精神激勵。

物質激勵:就是我們常說的給他一定的物質和金錢的獎勵,這個方式是最直接,最有效果,但是持續的時間也比較短。

激勵氛圍:正面激勵和負面激勵

總是正面激勵不行,總是負面激勵也不行,合理並用。

每一個員工的激勵方式可以這樣設計:比如目標是完成五千箱,給與0.1%的提成,超額部分,給與0.2%的提成,鼓勵他們超目標去做。

如果五千箱子以下,提成變少或者沒有提成。宗旨,我們需要什麽,考核什麽,我們鼓勵什麽,業務人員就努力什麽?

終端銷量暴漲策略八:終端主推什麽産品,就要用本産品激勵員工在激勵員工的時候,還有一個非常重要的法則,你想讓員工在哪方面好好做,你就考核激勵什麽?

舉例:有很多經銷商的激勵制度也不錯,就是員工開車出去的時候,他們有沒有去客戶那裏,是不是路上睡覺了,不知道啊。這就需要我們做好過程的監督和管理,如何操作呢:

一:制定拜訪客戶的表格,每到一個客戶那裏,就讓客戶簽字,留下電話。

二:公司可以對每一個人進行衛星定位,知道他們一天的路線,並且簽到。

三:公司人員進行名單和拜訪客戶的回訪, 詢問到底有沒有去。

四: 多拜訪的店面可以進行適當獎勵,比如原計劃五家,多走訪可以獎勵五元一家。

五:每天進行評比,第一名獎勵,最後一名懲罰。

這樣每天讓員工有緊迫感,每天讓員工知道自己的目標。

終端銷量暴漲策略九:讓經銷商老板動起來,走動在民間,出現在市場的最深處舉例說明:有一個,江猛老師服務一個經銷商客戶,給他們講課,觀察到團隊不是很積極,老板脾氣也不是很好,後來這個老板說:去年賠錢了, 心情不好,猶豫不決,還要不要做。

究竟是什麽原因呢?我發現這個客戶有幾個問題:

問題一:老板激動管理,容易沖動;

問題二:老板自己沒有自己的管理技巧

問題三:老板自己不去市場,整天出去喝酒,玩了。

問題四:團隊有問題不敢說,不敢反應,害怕批評。

問題五:面對問題,老板沒有積極的心態應對。

大家思考一下,我們可能會遇到這樣的經銷商老板,脾氣不好,文化不高,管理不行,業績差,聽不進去建議。那麽這個問題如何解決?

我覺得還是從老板本身開始,我們給與他一定的激勵方式。給與他一些建議。

邀請公司高層出面,針對他的問題給與他一定的鼓勵,和發展建議,讓經銷商走到市場的深處,針對性的解決一些銷售中的問題。

用自己的行動,去感化他,讓他看到自己的不足。

終端銷量暴漲策略十:和經銷商代理的其他産品做捆綁銷售假如我們的産品沒有知名度,沒有競爭力,沒有優勢,不好鋪貨。

我們看看經銷商那裏是不是有不錯銷量的産品,然後組合在一起,通過促銷方式,讓終端接受呢?

舉例:客戶的可樂賣的好,加多寶賣的好,農夫山泉賣的好,我們可以讓,可樂,加多寶,農夫,加上我們的産品,四款産品組合在一起,進貨四個套裝,獎勵可樂一箱,等等類似的捆綁銷售。

注意事項:

第一:我們的産品不要做贈品;否則客戶不重視;

第二:終端陳列的時候,最好也能和暢銷品組合陳列在一起;終端銷量暴漲策略十一:提升鋪貨效率,系統化培訓鋪貨人員結合自己的行業,和服務客戶的情況,系統化的培訓作業流程:

終端拜訪服務客戶的流程:

第一:處理客戶投訴:送貨,産品破損,促銷品配送,返利發放,等問題有什麽意見,第二:廣宣品布置,貼海報,換海報。

第三:整理貨架,産品陳列好,擦幹淨;

第四:清點庫存:先進先出,庫存盤點,合理安全庫存;第五:營銷促銷建議,引導客戶主動營銷;

第六:進貨建議,廠家促銷政策的傳導;

終端銷量暴漲策略十二:打造和提升最美終端形象,最大堆頭我們的産品,在終端一定要不斷地出現,讓消費者能夠看得到,買得到,聽得到,才能實現終端的動銷,如何讓消費者在終端買到,因此我們要提升終端形象。

提升終端形象,做最大堆頭的影響有哪些?

1:可以讓消費者看到我們,留下好印象;

2:對公司品牌有一個好的感覺;

3:吸引客戶的眼球;

4:增加消費者的信任;

5:提升曝光率;

6:增加客戶的購買欲望;

7:吸引人氣。

既然我們知道提升終端形象和最大堆頭的好處那麽多,我們如何操作:

江猛老師總結如下操作思路:

操作思路一:改變終端的衛生, 尤其是終端,尤其是快消品,給客戶一個幹淨衛生的形象,動員終端人員一起行動起來。

操作思路二:提升終端産品包裝的節日感覺。

操作思路三:終端門頭,終端門頭醒目,大方,有吸引力;操作思路四:終端條幅廣告—條幅內容最好有,送禮,過節,折扣力度,等等字眼。

操作思路五:終端海報---海報有重點,內容不要太多。

操作思路六:堆頭個性,與衆不同,大,醒目。

操作思路七:終端促銷人員培訓到位;

操作思路八:老客戶的回訪,老客戶品鑒;

操作思路九:制定促銷策略,培訓到位;

舉例一:前幾天,我從外面回來,有人告訴我說:小區外面的一個面包房搞活動, 買一送一,我們買一些吧。我說可以啊,你改天去買吧。

第二天,回來說,活動還沒有開始,再等幾天才開始;我又親自去看了一下, 之間條幅上面寫道:本店1月19-26號,蛋撻買一送一。

我們可以思考:這個面包房通過條幅吸引眼球,買一送一,力度還挺大,所有産品都是買一送一不現實,他用一個産品來引流客戶。

舉例二:最近在我的微信裏面,看到了我曾經服務的客戶四特酒,他的一個經銷商在一個酒店裏面,把老客戶都叫過來,在一起吃飯,品酒,體驗,欣賞節目;這也是在用老客戶進行終端的動銷活動;終端銷量暴漲策略十三:增加消費者的體驗

如果你的産品,能讓消費者體驗,動員終端人員進行體驗,品嘗,如果你是賣吃的,喝的,完全可以這樣操作---牛奶,零食,面包,奶粉等等。不管你是一線品牌,還是小品牌,我覺得都不能忽視消費者的體驗感覺;消費者體驗,才會有産品和消費者進行溝通,這樣才可以做的更好,增加消費者的購買欲望。

消費者體驗的好處:

好處一:給客戶留下更深的印象;

好處二:增強消費者對産品的認知;

好處三:不斷沖擊消費者的抗拒底線;

好處四:提升消費者的購買欲望;

終端銷量暴漲策略十四:重點終端,銷售機會終端重點服務和跟蹤這樣可以增加客戶對我們的信賴,提升客情關系,讓他們有動力給客戶推薦我們的産品;有時候,我們比較忙,不容易把所有的店鋪都拜訪到位,我們可以進行這樣的調整,讓一些不錯的店鋪把銷量搞上去。增加信心,提升利潤。避免眉毛胡子一把抓,到最後什麽都沒有。

終端銷量暴漲策略十五:做好渠道溝通

渠道溝通管理的五個准備 :

1:拜訪目標要明確;

2:相關資料准備充分;

3:查閱客戶的同期,上月等銷量;

4:拜訪路線合理設計;

5:最好能夠預約,防止空跑;

渠道溝通管理的四個必談:

1:銷量和目標;

2:市場推廣和網絡管理;

3:市場動向;

4:公司政策;

渠道溝通管理的三個必到的地方:

1:倉庫看一看;

2:終端看一看;

3:門店看一看;

我們每一次去終端,都要做好最大的價值,不要出現浪費時間,不明白目標。


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核心內容:終端銷量 | 類別:其他
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