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一箱多給業務1元,一個月多賣30000件貨!!

來源:食品飲料代理網 食品飲料經商之道 | By 小杜 2019-08-28 浏覽(88)
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新品上市,經銷商需要進行鋪市和推廣,這就需要把握好通路中的各個環節,即分銷商、零售終端、商超和同類競品。針對不同環節的特點,經銷商可以設計不同的促銷方式,借以達到最理想的鋪市效果。

合理有效的促銷方式,可以在最短的時間內激活新品的特性,迅速提升在同類産品中的市場份額,反之則有可能陷入渠道滯銷的被動局面。

01

分銷渠道:“坎級促銷”助力新品鋪市

我們公司最近推廣一款A産品,由于産品利潤空間較大,公司制定“坎級促銷”策略。此次促銷設置了三個階段,最終成功地推出了A産品,達到了高鋪市率的效果。該種促銷方式較適合于資金相對充裕的分銷商和商超大戶——浙江杭州市鼎盛商貿公司李老板。

1. 坎級第一階段

我們將坎級設置爲100箱、200箱、400箱,根據坎級的不同獎勵分別爲0.7元/箱、1元/箱、1.5元/箱,第一階段將坎級設定較低,但獎勵幅度較大,主要是考慮到規模相對較小、資金有限的小客戶。此階段持續時間爲1周。

2. 坎級第二階段

坎級設置爲400箱、600箱、800箱,依坎級的不同獎勵分別爲1元/箱、1.5元/箱、2元/箱;此階段新品已在城區得到良好回應,並逐漸向外埠輻射,考慮大、中客戶的利益,所以提高坎級。對小客戶來說,則需要集中精力銷售A産品甚至放棄其他品牌才有可能達到返利標准。

由于第一階段鋪市的成功,加上産品自身的優勢,A産品的銷量逐漸提升,此時資金充裕的大、中客戶大量囤貨,必然會影響到價盤的穩定。爲此,公司推出了一份各級分銷商出貨價格單,明確告知如果違反價格政策立即停止供貨。從而穩定了市場價盤,也消除了各級分銷商對價盤不穩的擔心。此階段持續時間爲2周。

3. 坎級第三階段

隨著第一、第二階段的順利進行,A産品得到了有效的鋪市,銷量快速提升,此時公司組織區域銷售競賽,按各區域銷售狀況進行評比,設立入圍資格及獎勵金額,高額獎金的誘惑極大調動了客戶的積極性,使客戶大量囤貨,最大可能地占用客戶的庫存及資金。此階段持續時間爲1個月。

“坎級促銷”能夠快速的提高鋪市率,提升銷量。但是“坎級促銷”是一把雙刃劍,若産品在市場上的銷售狀態良好,動銷順利,此時大、中客戶爲拿到更多的返利,大量囤貨,勢必會擾亂市場價格,影響到市場價格的穩定性。所以在推出坎級促銷後,必須要明確各級分銷商最低出貨價格,如違反,立即停止供貨。但是一線産品的價格管控,對客戶會有一定的威懾力,但對小品牌卻未必有效。所以價格管控的有效性對促銷活動執行的成敗具有一定的決定性影響。而且“坎級促銷”需要得到廠家的大力支持,建議經銷商量力而行。

02

零售渠道:“你擺我送”強化終端陳列

公司之前做過一種C飲料産品的造勢活動,即通過在大型商場或者超市,舉辦新品促銷活動,活動中通過一系列遊戲、問答、路演等形式,營造氛圍,聚集人氣,從而提升C飲料産品的知名度,擴大消費群體——浙江甯波市恒達食品有限公司周老板。

1. 新品上市

新品上市,需要提升新品在零售終端的曝光度,吸引消費者的眼球,這就要求零售終端擴大新品的陳列面。公司在推B飲料新品的時候,爲了提升曝光度,制定了一系列措施,主導思想是“定額度,搭贈品”。公司規定獎勵的條件,即進貨超過200箱之後,貨架上每陳列2瓶,贈同類産品一瓶。此項措施,一經推出即受到零售終端的認同,終端陳列的效果明顯,B飲料産品的鋪貨率得到極大提升,“定額度,搭贈品”的活動持續了一個多月,做到了B飲料産品在終端的有效曝光,銷量也得到了提升。

對于飲品這種隨機購買類産品,消費者在需要的情況下會去最近的零售終端購買,至于買哪種産品全憑其在零售終端所看到的有限産品,即使他有打算購買的某種同類産品,如果零售終端沒有其想要,則會迅速地找出替代産品,即貨架上陳列最顯眼、最多的産品。因此,周老板“搭贈品,促陳列”的方式,有效增加了零售終端內産品的陳列面、曝光度和鋪貨率,對飲料這樣的隨機購買型産品的推廣起到了至關重要的作用。

03

商超渠道:“人氣促銷”渲染熱銷氛圍

公司之前做過一種C飲料産品的造勢活動,即通過在大型商場或者超市,舉辦新品促銷活動,活動中通過一系列遊戲、問答、路演等形式,營造氛圍,聚集人氣,從而提升C飲料産品的知名度,擴大消費群體——浙江杭州市鴻運食品有限公司王老板1. 促銷活動現場

公司舉辦以“盛夏我最靓”爲主題的商超促銷活動,現場活動主題板爲4m×3m,豎起後高爲5m,以海浪、椰樹、産品圖案爲主要組成部分,清涼感十足,在衆多的促銷活動中非常醒目;再加上廣告宣傳品以及音響播放錄制的宣傳廣播,營造了火爆的促銷氛圍。

同時,現場進行問答、探寶遊戲,參加探寶遊戲需要有“遊戲券”,即任意購買兩瓶C産品,憑小票即可參加遊戲,獲得精美小禮品,以此來吸引消費者參加現場互動,而且路演、品嘗活動也在火熱進行中,消費者越聚越多,聚集的人氣達到了C産品的火爆促銷場面。

王老板的促銷活動極具創新性,以“盛夏我最靓”的主題進行差異性促銷,區別于傳統商場促銷,即一個促銷台、一至兩名促銷小姐,以促銷海報及促銷小姐的促銷活動,及現場有競爭力的價格,或有吸引力的促銷贈品來進行的促銷方式。

舉辦這樣的促銷活動,最大限度地營造了火爆的促銷場面,不斷聚集的消費者,將提升産品的知名度,起到了對新品的宣傳推廣作用。但這樣的促銷活動也有一個明顯劣勢,即對經銷商的實力要求較高、對舉辦活動場地要求較高,同時還需要廠家的大力支持和配合。

04

競品促銷:“排他協議”實現終端攔截

在一款新品上市的時候,同時可能出現同類競品的出現,爲了實現新品的銷售,減少甚至排除同類競品的影響,公司會同零售終端簽訂“排他協議”。零售終端在享受我們公司給予的各方面費用支持後,就不能再銷售同類競品。

例如公司在推A品牌的兒童奶的時候,就會同客戶簽訂協議,不能銷售B品牌的兒童奶,與此同時,公司會向客戶提供促銷贈品、傘架、價格優惠等費用支持,幫助零售終端動銷産品。

公司會每隔一段時間拜訪網點,對貨架進行檢查,若看到有同類競品擺放,則會要求業務員拿下,而且零售終端不但不能銷售同類競品,同時門頭海報等相關宣傳不能張貼,公司會通過業務員跟蹤網點,查看執行效果,要做到連同類競品的“影子”也看不到,形成A品牌兒童奶專賣的形式。

“排他協議”有利于提升新品的鋪市率和銷量。協議産品在一定區域內只有一家終端進行銷售,所以網點客戶的盈利以及産品的銷量,在一定程度上取決于其對這個産品的銷售情況。

在這種形勢下,網點客戶就會努力進行市場調查,爲提升銷量采取各種積極措施,例如做促銷、督促業務員做好新品的鋪市、陳列、補貨、下單等,其結果就不僅增加了網點客戶的收益,而且新品也得到了迅速地推廣。

把握渠道促銷,是新品推廣的關鍵,每一個環節都不能小觑,通過多位經銷商老板的渠道促銷案例,可以發現,每一個環節因地制宜的促銷設計,會帶來不一樣的效果和收益,分銷渠道的促銷,帶來的是新品快速提升的鋪市率;零售終端渠道的促銷,提升了新品的曝光度,擴大了新品的陳列面;商超渠道的促銷,營造了火爆的促銷氛圍,同時讓消費者面對面的接觸新品,嘗試新品,提高了新品的知名度,也擴大了消費群體;針對競品的促銷,擴大了新品的銷售範圍,同時也調動了零售終端的積極性。若經銷商能夠把握好渠道中這幾個重要環節的促銷,必能大賣。


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核心內容:分銷渠道 | 類別:飲料
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